【封面人物】经销制渠道,高效促发展——陈贤文

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他一直在网上寻找客户,希望让开心产品在更多渠道展示;他不断了解客户的销售情况并提供建议,帮助客户推出爆款;他对重点客户的维护,希望在老客户中挖掘出更多价值;他密切跟进回款进度,更快地回款,更高效运营是他的目标。他认真工作的态度值得我们每个人学习。他就是电商事业部网络分销部总监——陈贤文。


陈贤文

网络分销部

*集团优秀管理者*


COVERS





 Q:采访记者  王巧云(以下简称“王”)

      A:采访嘉宾  陈贤文(以下简称“陈”)     

王:贤文哥,你好!首先代表《阅·开心》编委会感谢你能够在百忙之中接受我们的采访。今年感觉你一半时间都在外面出差,是在实地考察我们的客户,为我们开心产品寻找更多的渠道吗?那对于这个“渠道”请问你是怎么定义的呢?

陈:是的,我们在为产品寻找更为匹配的网络零售商,让不同产品有更合适的流通渠道。其实我个人对于渠道的理解就是商品的流通路线,这条路线是为了给厂商的商品能够通过一定的销售网络或代理商而卖向终端消费者,以达到销售的目的。


 出差照 
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王:出差多,当然和客户接触得也就多。你平时接触的客户有哪些呢?你是怎样和客户交流沟通的?你能够一直与客户携手共赢的秘诀是什么呢?

陈:我们所接触的客户主要是天猫店铺销售规模TOP前200名的商家,他们主要做的是教辅、少儿类产品。如果要谈跟客户交流,这话题就很长了,我简单总结几点吧,1.摆正心态,跟客户交流需做到不卑不亢,尊重他人同时也要对自己自信。2.了解客户想法和问题,多提问,让客户表达,倾听要认真,重要处要有一定回应或互动。3.跟客户交流需坦诚直接,不虚夸,不欺骗。4.客户提出的建议或意见要学会倾听并对于可行意见要采取相应的措施,在提出不同看法时要有同理心。关于与客户携手共赢,秘诀谈不上,我分享自己的一点心得:1.信任是合作的基础,在合作中需不断了解对方,同时也要将自身公司的动态信息做及时交流,重要事项签协议,重承诺。2.尽可能最大化地降低成本,提高客户的利润能力,为客户持续不断地提供能盈利的产品,实现持续发展。3.提供专业的服务,及时高效的处理。总结的几点就是做好限价管理、货源保障、竞争平衡、产品培训、营销建议。


王:作为我们公司资历比较老的员工,你与开心在一起成长有几年了呢?现在电商事业部的发展也可谓是蒸蒸日上,网络分销部作为其重要组成部分,能和我们说说它的发展历程吗?

陈:跟开心一起走过了九个春秋了吧。关于我们网络分销部的历程,2015年网络分销才开始发展直供的民营客户,当时客户有十家左右,大概年回款一百多万,产品主要以下线少儿、特级教案为主;2016年,网络分销客户数量就增加到了二十多家,设立了战略合作客户,年回款约六七百万,产品增加了专供作文及辞书;在营销方面,也开始了大胆尝试,通过跟客户一起承担推广成本,成功地推起来了一款我们的成语词典,开展了一本系列产品限价及授权。2017年,客户数量接近五十家,取消了战略合作客户特殊折扣,全面提高供货折扣,取消之前由第三方公司限价转为公司内部人员限价,年回款一千多万,设立了网络分销小组,编制3人,一名网络分销经理,一名客服主管,一名客服专员,产品新增定制合作,利用现有线下产品内容,结合网络封面特点,制定了几套网络专供品,几乎每款都成功了;2018年,客户数量发展到五十多家,客户不仅有天猫商家,有社群客户,也有平台客户等不同渠道的客户,人员编制调整为4人,新增限价专员,开始了逐渐优化渠道,控制风险,发掘客户优势,引导客户主推产品,年回款达四千万,给客户提供了更多的专供品。2019年我们还在继续不断的努力中,哈哈。

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柔岁

王:对于“网络分销”大家的了解可能还是比较模糊的,向我们简单地说明一下吧。你觉得它与“传统的销售”最大的不同是什么呢?

陈:我们说的网络分销,主要是指在各自线上平台推广销售产品,这些平台包含了天猫、京东、拼多多、唯品会、有赞、爱库存、大V店等。我个人觉得它与传统的销售最大的不同是,由之前的线下交易转向网上远程交易,它比传统的销售更为方便快捷,面向市场更广,可以快速地跨区域、跨省、甚至跨国界。


王:学习应该有节奏,一张一弛,劳逸结合,这样才能高效。工作中你是如何更高效运营并快速地完成你的目标的呢?工作中除了需要认真态度,还有哪些您平时觉得特别好用的一些学习方法呢?

陈:你提的这问题非常好,这也是我们在努力提升改善的关键点。现在是一个新零售时代、互联网时代,客户在变,渠道在变,这需要我们有较强的学习能力和适应能力。网络分销是一个新部门,为了提高工作效率,我们制定了工作流程,完善分销规则,建立了学习机制,分工明确,责任到人,新增了数据分析员,提升数据运营能力,另外加强区域精细化运营。我现在比较推荐的学习方法是思维导图学习法,它能够将各种点子、想法以及它们之间的关联性以图像视觉的景象呈现,我觉得这个方法特别好使。

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陈贤文荣获2018年度“集团优秀管理者”


王:2019年已经过去了大半,根据今年的情况,向我们介绍一下你们近期打造的几个“爆款”吧?

陈:想了想,近期我们爆款产品还不是特别多,七年级试卷这套产品算一个吧。现在客户能主推我们的产品,主要是1.认可我们的服务,我们懂得他们的痛点,能理解他们的想法和需求。2.我们产品品质好,性价比高。3.跟竞品比,我们可能投入更多,比如多了一科地理,因地理需要审图号,成本变高。竞品要么没有做,要么就没有审图号。我们今年产品比较多,自己的精力有点分散,没有去集中地推广一款产品,反而去年通过跟客户沟通推出了几款爆款,如成语词典大开本、一二年级试卷等。

王:你们部门最近好像新加入了不少的帅哥美女,简单地向大家介绍一下你现在的团队吧?

陈:我们的团队犹如八仙过海,各显灵通。他们每个人都有自己的独特点。我们的服务经理顺敏特别敬业,客服起凤做事细心,敏华有活力、爱运动,另外限价及平台管理的青霞工作非常上心,我们的数据分析员静宜做事也是非常的让人放心。网络分销的一区大区经理武杰沟通表达能力比较好,四区大区经理春晓工作认真负责、有担当,三区区域经理大成话虽不多,但在沟通中,有较强的倾听能力,能够很好地去理解并记录客户的一些建议。

王:那常年在外拼搏的你一定有不少话要对家人们说的话吧,要不要借此机会向他们表达一下呢?

陈:对家人,我非常有必要表达一下。要特别感谢我老婆对我工作的理解和支持,我经常在外出差,家里很多事情我都搭不上手,老婆您辛苦啦!

王:好的,那非常感谢你接受我们《阅·开心》的专访,愿你家庭幸福,工作更顺利!



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